建材行业在我国还是一个朝阳行业,所以与发达国家比存在一定差距。比如市场营销,缺少个性特色。导致普遍缺乏生存与发展的生命力。
根据外因和内因确营销策略
营销与销售具有本质上的区别,销售只是单纯地实施产品的买卖而已,而市场营销就是有策略、有计划地引导市场和服务,是产品从生产者到达消费者手中或为商品所进行的一系列活动。因此,营销本身就非常强调策略性和计划性,当然还有可控制性。
任何一家建材企业都不可能生产销售所有产品。它必须选择生产什么产品和销售什么产品。企业应根据市场评估和自身条件的评估来选择,是比较简单、理性而有效的方法。进行市场评估时,首先要认清市场发展趋势等问题,而后再从以下几个方面评估:
l、产品消费对象(用户)是谁。不同的消费对象对产品服务的依赖和需求度、需求目的及产品的需求弹性都会存在差异。
2、产品价格水平与潜在消费者收入状况的相关性。市场需求与商品价格和消费者的收入水平密切相关。因此.营销策划必须认真分析产品在不同价格水平上的市场需求量,研究企业所能承受的最低价格(也就是成本领先地位)。需求还取决于消费者收入水平的高低。因此要关注消费者收入来源构成及其经常性收入占总收入的比例等。
3、替代产品的发展趋势。做好市场潜力和增长空间的分析预测,对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要对应眼前市场.更要顾及到未来市场,我国居民收入会越来越高,生活水平也会越来越高.高档产品的需求量会越来越大。
实现差异化营销策略
价格在市场营销中始终处于竞争要素的第二第二三位。真正的价格优势是由成本的领先地位决定的。涂料企业想要通过获得更多的成本领先优势来提高市场价格优势是非常困难的。而实施差异化营销则能避开价格战,因此,涂料行业更应该在差异化营销上多下功夫。
差异化营销可分为有形差异化和无形差异化营销,其中有形差异化是实施差异化营销的第一途径。也是比较简单的途径。就目前市场来看,由于建材产品缺少技术的独有性,与谁实施差异化就十分重要。能与强势品牌实施产品和营销差异化是一个非常有价值的策略。另外我们实施的本质营销和技术销售,又从根本上实现了差异化的营销。在经营中会听到这样的品牌自喻:我们的产品质量与某某品牌差不多。而价格要低很多。这无疑于自己承认了一个事实:自身品牌≤某某品牌。是非常失败的营销策略。
培养忠诚经销商构建终端竞争力
在产品服务以及市场营销行为越来越同质化的将来,营销通路的建立和终端用户的培养显得越发重要。在营销通路中经销商的培养是主要任务,而能否培养忠诚的经销商又是问题的关键所在,也是核心竞争力的重要组成部分。建材市场在营销策略中也明确定位以国际惯例的代理机制来构建市场网络。通过市场规律和价值规律来培养自己的忠诚型经销商和代理商。只要培养出忠诚代理商,企业核心竞争力就会从本质上获得巨大提高。
要培养忠诚经销商,就需要我们对其价值具有充分的认识并给予足够的时间周期。产品特有性和产品附加值是培养忠诚代理商的先决条件,而与产品密不可分的营销策略和销售技巧也是问题的关键。当然如果能让对方真正融入到你的企业文化中来那他就会彻底的同化而高度地忠诚。
实施品牌战略是营销策略的中心主题
市场营销过程中,除了能获得应获的利润和市场外。产品的知名度和美誉度都是通过品牌这个载体来体现的.就连前面所讲的差异化营销和忠诚客户培养以及终端用户的培养等等,到头来都将浓缩于品牌的表现上。
如何实施品牌战略是一个非常系统的问题,如果想谋求长期发展,就必须实施品牌战略。同时所有的营销策略也要为品牌服务。或许创造一个名牌需要几代人的努力,但从现在这一刻起你的营销策略中就必须始终贯穿一个可持续性的前提条件。毕竟，建材是一个不断循环往复的产业,是非常值得我们去长期耕耘的产业。
推进规模化经营实施多渠道的整合营销
中国加入WTO后,我们必须面对国际竞争。面对国际强势品牌。所以对我国建材行业来说。将面临着更加严峻的市场考验,其中最严峻的就是能否在较短时间内实现快速扩张与成长。
以涂料业为例：1977年,美国共有15000-16000家涂料工厂;到1999年5月,77%的市场份额被l0个品牌占有;到了2002年5月,90%的市场份额被9个品牌占有,出现了真正的强势品牌。第一品牌占市场份额的30%,第九品牌占了3.1%。
1998与1999年中国的市场状态相当于1977年的美国市场。但中国市场要形成美国今天的市场格局,完全不需要20年的时间。因为:(1)市场竞争参与者中有大量国外强势品牌公司。他们早已走过原始积累和资本扩张阶段。具有优势的人才储备和先进的产品技术,及完整的市场营销体系和成功的管理模式; (2)国内一些涂料厂家和品牌,也会引用国外成功经验来提高自己的市场竞争力,有效地促进市场进步。因此。我国涂料市场要达到美国市场今天的格局。或许只要8到l0年就够了。任何企业都不想在今后8-10年的时间里被淘汰出局。然而市场是无情的。这种结局是一定会在我们行业中的大部分企业中出现。
总之,中国市场有着自己独特的规律和特色，无论是国内企业还是跨国企业、国际品牌。都需要按照中国市场的特点来运作，否则，只能是失败。
